罪与罚，禁令后的保险产品何去何从

罪与罚，禁令后的保险产品何去何从

【来源：普益财富  作者：邱凯】

　　陀思妥耶夫斯基的长篇小说《罪与罚》中提到：“人无法逃避内心的惩罚，在毁灭他人的同时也毁灭了自身。”这句话用于形容当下的保险产品，可能是再贴切不过的。

　　2010年11月，银监会正式发文禁止保险公司人员驻点商业银行网点销售保险产品，并对在商业银行网点向客户销售保险产品的人员进行了严格的限定：其必须是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员。此政策一出，保险公司人员驻点银行销售保险产品这一重要销售渠道基本被堵住。同时，保监会也出台了相关通知，规范了保险电话销售活动。

　　细心的人会从近年来各媒体上不时出现的“定期存款突变保险，收益难觅本金难求”等新闻中，觅得银监会此禁令发布的初衷。许多在银行存取款的中老年人在销售人员的“忽悠”下，将定期存款转成了分红型保险产品，待回家仔细检查保险产品的合同条文时，才发现这些产品原来是既无法保证收益，本金还不能随意取回的“垃圾”理财产品。

　　日常生活中，大多数人都曾有过被推销保险产品的经历：“您好，我是**保险公司的业务经理，请问您有没有购买过保险产品，我们现在有几款保险产品，不知道您是否感兴趣？”不过人们在接到类似的电话后第一反应便是“不好意思，我不感兴趣”，一边抱怨着隐私泄露，一边匆匆挂掉电话。一时间，每当提到保险时人们无不为之色变。似乎保险产品在扰乱人们平静正常生活的同时，也使自己似乎陷入了万劫不复的深渊。

　　保险真的就是这么不堪吗？事实却并非如此。回首保险的发展历程，早在2000多年前的两河流域，保险思想和原始的保险雏形便已经产生，古巴比伦国王曾下令僧侣、法官及村长等对他们所辖境内的居民收取赋金，用以救济遭受火灾及其他天灾的人们。在著名的汉谟拉比法典中，便有相关条款规定了共同分摊补偿损失。此后，保险从萌芽时期的互助形式首先发展成海上保险合约，之后延伸到各个险种如火灾保险、人寿保险和财产保险等，并逐渐形成了现代保险。保险产品也从仅具有单一的风险分散功能，发展成兼具风险保障、投资理财功能的复合型保险理财产品。事实上，保险不论是对于国民经济健康运行还是单个经济体风险的有效降低，都具有不可替代的作用，保险产品的资金保值增值及风险分散等特点使其成为了理财市场上不可或缺的重要拼图。

　　改革开放以来，随着经济水平的飞速发展，我国保险市场也在不断壮大，保险公司如雨后春笋般相继成立。各家保险公司纷纷开发出以分享经济高速发展的成果为目标的投资分红型保险产品，并针对不同细分市场，开发出了多个品种的投资分红型保险产品，新颖的产品名称和概念也不断涌现。不过，由于产品设计的缺陷和监管层对保险投资资金的严格限制，这些保险产品不仅同质化严重，而且存在着许多致命弱点：有的保险产品过于追求名称和噱头的吸引，而无法带来有效的回报；有的产品在设计阶段过高地估计了其风险管理和投资管理水平，在保单到期后无法向客户提供承诺的最高收益率。同时，大多数保险公司出于自我保护和自身利益最大化的目的，其保险产品销售合同一般都是格式化的条款内容，这在最大程度地保障保险公司利益的同时，却极大地侵犯了投资者的资产自由权。另外，虽然保险公司众多，但是从总体来看，目前保险市场仍然是一个典型的卖方市场，处在这个市场中的保险公司不仅强势，而且匮乏创新意识和开拓多元化市场的动力。综合各方面的因素，广大投资者用脚投票，不选择保险产品也不足为奇了。

　　在产品销售方面，目前，保险公司大多根据保费收入规模和相应的赔付大小，来考核分支机构或业务人员的绩效水平。各保险分支机构为了完成保费额度目标，不得不鼓励或默许其员工采用各种非正常手段去获取保费：电话轰炸、扫楼、驻点银行等。有的营销人员为了业务量的完成，甚至不惜掩盖事实真相，夸大预期收益水平，并专向防范意识较弱的老年人推销那些经过“包装”的产品。这样的结果无异于杀鸡取卵：虽然取得了短期的保费收入，但却使得保险产品和保险公司声名狼藉。

　　本次银监会禁令对规范市场起到了一定的促进作用，但从本质来看，银监会本次的禁令仍然只是治标之策，虽然暂时规范了一些销售违规行为，但难保以后不会有其他的欺诈性销售行为出现。要彻底解决这个问题，还是得从保险产品的源头保险公司处着手。首先，保险公司必须深刻意识到客户是保险公司价值链的核心，所有的公司运作和管理活动都必须围绕着这个核心进行，将切实保障客户利益而非销售产品作为第一要务。

　　在这样的指导思想下，首先险企在产品设计和资金投资过程中，必须保证保险产品能够实现预期收益，并在一定条件下实现相对较高的收益率，这也是保险产品能够吸引客户的关键所在。其次，保险公司的人员配置方面，在设计产品和投资管理两个环节都需要充分考虑产品投资风险性，其投资团队必须由具有丰富经验的专业人员担当。同时，在运作过程中，特别是在投资过程中，要提高投资资产的管理效率，始终以价值投资为投资理念，并力争在可以接受的风险范围内取得更高的收益。另外，保险公司应对格式化销售合同进行一定程度修改，对客户权益给予充分保障，例如可以让客户在存续期内提取本金的自由度更大一些。最后，保险企业应改进其绩效考核体系和营销管理模式，避免营销人员在单纯保费任务驱使下，违背职业道德准则欺诈消费者。

　　当前，随着人们收入水平的不断提高和保险细分市场的深入发展，保险公司也纷纷投入大量人力物力，开拓利润更为丰厚的高端保险市场。不过，高端保险产品对保险公司的风险管理和投资能力提出了更高的要求，有人形容保险公司开发高端保险产品犹如是戴着镣铐的舞蹈。保险公司要想舞出精彩，还需要从基础做起，从努力提高普通保险产品收益水平开始，稳步前进。